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房地產營銷渠道策劃

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房地產營銷渠道策劃

房地產商品投放市場進行交換需要通路，營銷學稱為營銷渠道。房地產發(fā)展商開發(fā)的房地產商品，如何以最快的速度、最佳的經濟效益、最低的費用支出流通轉移到顧客手中，營銷渠道的選擇和控制相當重要。房地產營銷在多種渠道并存的前提下，中間商（代理商、策劃商）的作用會越為越被重視。選擇房地產中間商可以采用招投標方法，但需公正規(guī)范。?

第一節(jié)房地產營銷渠道類型?

一、房地產直接營銷渠道

房地產發(fā)展商自己承擔全部流通職能，直接將房地產商品銷售給顧客。在現(xiàn)行的我國房地產營銷渠道中，直接營銷渠道仍是主導的營銷渠道。1、直接營銷渠道的優(yōu)點（1）房地產發(fā)展商控制了開發(fā)經營的全過程，可以避免某些素質不高的代理商介入造成的營銷短期行為，如簡單的將好銷樓盤單元銷售出去，造成相對難銷的樓盤單元積壓。（2）產銷直接見面，便于房地產發(fā)展商直接了解顧客的需求，購買特點及變化趨勢，由此可以較快的調整樓盤的各種功能。2、直接營銷渠道的弱點

（1）一般來說，房地產發(fā)展商比較集中開發(fā)、工程等方面的優(yōu)勢。房地產營銷是一項專業(yè)性非常強的工作。房地產發(fā)展商直接營銷，難以匯集在營銷方面確有專長的人才，難以形成營銷專業(yè)優(yōu)勢，這樣在相當程度上影響營銷業(yè)績的提升。

（2）房地產發(fā)展商直接銷售，會分散企業(yè)人力、物力、財力，分散企業(yè)決策層精力，搞不好會使企業(yè)顧此失彼，生產和銷售兩頭都受影響。?

二、房地產間接營銷渠道

房地產發(fā)展商把自己開發(fā)的房地產商品委托給中間商如房地產代理商銷售，稱為房地產間接營銷渠道。間接營銷渠道和以下所述的“第三種”營銷渠道越來越被發(fā)展商所重視并積極嘗試。

1、間接營銷渠道優(yōu)點

（1）有利于發(fā)揮營銷專業(yè)特長。房地產中間商如代理商往往集中了市場調研、廣告文案設計、現(xiàn)場銷售接待等各方面的營銷人才，便于從專業(yè)上保證發(fā)展商開發(fā)的房地產商品銷售成功。

（2）有利于發(fā)展商集中精力，緩解人力、物力、財力的不足，重點進行開發(fā)、工程方面的工作。

2、間接營銷渠道弱點

（1）我國目前的房地產中間商良莠不齊，專業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)道德水準差異很大。如果一些房地產發(fā)展商被一些專業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)道德低下的中間商花言巧語所迷惑，放手讓他們代理銷售，會對房地產商品的營銷帶來很大的危害。（2）如果代理商銷售業(yè)績和發(fā)展商自己銷售預計的業(yè)績基本持平，在這種情況下發(fā)展商支付的銷售費用會“得不償失”。發(fā)展商支付給代理商的銷售費用如傭金，希望代理商能取得較高的銷售業(yè)績，這樣即使利潤分流也理所當然。?

三、“第三種”營銷渠道

由于房地產直接營銷渠道和間接營銷渠道優(yōu)點和缺點共存，實際操作中房地產商和中間

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商的配合也存在著種種問題，所以業(yè)內人士探索第三種渠道，如聯(lián)合一體銷售。房地產發(fā)展商對銷售也有較大的關注和投入，代理商則發(fā)揮自己的特長作全程深度策劃，優(yōu)化營銷渠道。聯(lián)合一體營銷渠道的建立旨在集中發(fā)展商和代理商的優(yōu)勢，避免單純直接營銷和間接營銷的不足，其成功的操作關鍵在于發(fā)展商和中間商真誠相待，利益共享，并且依賴于中間商高超的專業(yè)素養(yǎng)和優(yōu)良的職業(yè)道德。?

第二節(jié)房地產中間商面面觀?

房地產中間商指處在房地產生產者和消費者即發(fā)展商和顧客之間，參與房地產商品流通業(yè)務，促進買賣行為發(fā)生和實現(xiàn)的企業(yè)或個人。房地產中間商對于間接營銷渠道的建立，對于營銷渠道的擴展優(yōu)化起著相當重要的作用。?

一、房地產中間商的種類1、房地產包銷商。

房地產包銷商指一次性或分期付款買斷整棟、整片發(fā)展商開發(fā)的商品房，隨后再分單元出售給顧客。房地產包銷商以賺取買入價和賣出價的差額為利潤（扣減經營成本），經營風險大，銷售利潤回報高。2、房地產代理商。

房地產代理商業(yè)務是針對全案樓盤（整棟、整片樓盤）。銷售處主要在樓盤現(xiàn)場，房地產代理商應該具有整盤策劃能力，現(xiàn)場銷售能力。房地產代理商是房地產間接營銷渠道的主要通路形式。房地產代理商往往要和發(fā)展商共同承擔營銷風險，包括對廣告費的墊支。房地產代理商以獲取樓盤銷售單元傭金（扣除經營成本）為利潤。3、房地產中介商

房地產中介商業(yè)務是針對零散樓盤（個別單元樓盤）。銷售主要是采用店鋪式營銷，或上門推銷。房地產中介商對樓盤只有基本的信息介紹和簡單的包裝，成交很大程度上依靠于銷售人員的個人突破。房地產中介商獲取利潤方法和代理商相同。4、房地產經紀人

房地產經紀人指具備經紀人條件，經工商行政管理部門核準登記并領取營銷執(zhí)照從事房地產經紀活動的組織和個人。這里所說的房地產經紀人主要指上述房地產經紀人含義中的個人，他們?yōu)樯唐贩康馁I方尋求賣方，為賣方尋求買方，進行居間介紹，以買方賣方的成交收取傭金。

5、房地產策劃公司

房地產策劃公司業(yè)務是為樓盤銷售提供市場調研、營銷（廣告）策劃、銷售人員培養(yǎng)、顧問服務等。一些房地產策劃公司可以承擔包括建筑策劃的房地產營銷全程策劃。房地產策劃公司可以是代理商（公司）的一種類型，也可以以策劃公司名義注冊。房地產策劃公司一部分以工作室形式出現(xiàn)。

上述五種房地產中間商中，經銷商、代理商屬于間接營銷渠道類型，一般采取總經銷、總代理或獨家經銷、獨家代理的方式。中介商可以作為直接營銷渠道或間接營銷渠道即發(fā)展商或代理商銷售的分銷商。房地產經紀人（個人）可以作為發(fā)展商或代理商銷售的補充渠道。房地產策劃公司屬于房地產中間商的范疇，它和發(fā)展商的合作仍屬于直接營銷渠道，但在優(yōu)化營銷渠道乃至樓盤整個營銷過程中具有不可忽視的作用。?

二、房地產中間商的選擇

房地產發(fā)展商自身營銷力量不足時可選擇中間商如代理商，進行間接渠道的銷售；也可

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以選擇中間商、經紀人或策劃公司，作為直接營銷渠道的分銷、補充或策劃。房地產中間商的選擇直接關系到銷售渠道的優(yōu)劣，事關大局，必須慎重對待。1、房地產中間商選擇標準（1）中間商的實力。

中間商的實力包括專業(yè)、人員、資料、設備和經濟、社會關系等綜合實力。（2）中間商的業(yè)績。

中間商都會介紹甚至標榜自身以前的業(yè)績，發(fā)展商不能相信一面之辭，應作仔細的核查研究。中間商成功代理、分銷、策劃的樓盤越多，爾后從事的樓盤銷售成功的可能性就越大。（3）中間商的人品。

中間商的人品主要指其負責人和主要管理人員的人品。中間商的人品應該具備敬業(yè)、守信、勤勉、踏實等品質。（4）中間商的管理。

房地產營銷涉及的環(huán)節(jié)眾多，中間商應該有一套嚴密有序的管理制度和管理方法，才能保證在工作中不會發(fā)生諸如遺失顧客合同等差錯。（5）中間商的溝通

房地產營銷事務復雜，發(fā)展商和中間商的溝通尤為重要，應該選擇善于溝通的中介商。如果溝通困難，長時期的合作比較艱難。?

2、房地產中間商選擇答辯房地產中間商選擇過程中，可根據(jù)所要委托銷售或策劃的樓盤的情況要求房地產中間商答辯，以下答辯內容供參考。

（1）根據(jù)您（中介商，下同）的經驗，您認為本樓盤開盤時，作為發(fā)展商，須具備哪些條件？

（2）根據(jù)您的判斷，本樓盤的開盤價是多少？至結構封頂整個樓盤的階段銷售均價可以達到多少？（3）根據(jù)您的估計，本樓盤廣告投入總費用將會多少？這些廣告費用大致上如何安排？（4）根據(jù)您的測算，本樓盤至結構封頂銷售率達到多少？至樓盤竣工驗收銷售率達到多少？（5）根據(jù)您的推斷，本樓盤的銷售會有哪些大的障礙和困難，是否有措施可加以彌補？（6）根據(jù)您的計算，在具備分期付款的前提下，本樓盤至結構封頂可累計回收資金總量是多少？實際又可到位多少資金？

（7）根據(jù)您的計劃，本樓盤銷售人員以多少人合適？現(xiàn)場售樓處需要多大面積和如何布置？

（8）根據(jù)您的方案，如本樓盤聘請您擔任銷售總代理，或營銷策劃，或分銷，您的最大優(yōu)勢在哪里？如何來體現(xiàn)？您的義務是什么？如何量化？費用如何支付？以上論述偏重于從發(fā)展商的角度選擇中間商。從營銷渠道完善的角度來說，這種選擇應該是雙向的，即中間商也可以選擇發(fā)展商。?

三、房地產發(fā)展商中間商的協(xié)調

發(fā)展商和中介商的協(xié)調是對營銷渠道的管理和控制。發(fā)展商和中間商應保持良好的合作關系，使中間商有效的銷售樓盤或進行營銷策劃。

1、發(fā)展商和中間商對營銷方案要共同研究，在實施過程中共同協(xié)商進行調整。中間商要力戒銷售的短期行為。

2、發(fā)展商應經常及時的向中間商介紹工程進度、質量和配套、物業(yè)管理等情況，以使

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中間商能根據(jù)樓盤實際情況從事工作。

3、中間商應經常及時向發(fā)展商介紹顧客對工程、配套、物業(yè)管理等要求，以使發(fā)展商能根據(jù)顧客實際需要調整完善樓盤。

4、發(fā)展商應積極評介中間商的工作，根據(jù)合同規(guī)定及時支付中間商各種費用。

5、中間商應努力配合發(fā)展商的工作，對各種開支特別是廣告費用合理使用，節(jié)約開支。?

第三節(jié)房地產營銷代理招標投標?

為了更好的發(fā)揮房地產營銷渠道作用，可以采用招投標方法，選擇房地產中間商。這對于甄別挑選中間商，營造營銷行業(yè)平等競爭環(huán)境具有重要意義。由于房地產營銷代理標的高，涉及事項多，采用招投標方法尤為適宜。但選擇房地產中間商采用招投標方法應該公平規(guī)范。有些發(fā)展商內部已確定了中間商（代理商），但還通過所謂的招投標摸清各家代理商的營銷思路和傭金報價，以牽制中間商。更有甚者通過掌握各家中間商投標方案，抄襲營銷思路和方法為己所用，最后沒有一家中間商中標。這些做法都應該警惕和加以杜絕。以下借鑒建設工程招投標慣例，闡述房地產營銷代理招標投標操作，也可供房地產營銷策劃廣告策劃的招投標工作參考。一、招標投標操作程序1、招標單位編制招標書本節(jié)第二部分專門闡述2、招標單位發(fā)布招標信息

招標分為公開招標和邀請招標兩種方式。公開招標一般用廣告發(fā)布招標信息，邀請招標一般用邀請函發(fā)布招標信息。3、招標單位確認投標單位

對意向投標單位進行資格審查，包括企業(yè)業(yè)績等情況。確認投標單位應該有三家以上。4、投標單位領取招標書

為了保證招標工作的嚴肅性、認真性，各投標單位領取招標書時應交納一定數(shù)額的保證金，金額可在1000元左右。

5、踏勘樓盤現(xiàn)場解答招標書問題

招標單位組織投標單位踏勘樓盤現(xiàn)場，解答招標書問題。除非特殊情況，招標單位平時不接受投標單位詢問。

6、投標單位按規(guī)定時間密封報送投標書

為了確保平等競爭，確保招標的公正性，應堅持保密制度。投標書方案部分不得寫出投標單位名稱和個人姓名，由招標單位予以編號。7、開標

開標應在協(xié)業(yè)組織、招投標單位參加下公開進行，當眾啟封投標書。評標小組成員不能參加開標會議。8、評標

評標小組由招標單位和有關專家組成。評標小組人員名單不公開。評標小組主要任務為制定評標、決標辦法，進行評標，決定中標單位。9、招標單位與中標單位簽訂合同

評標決標后，招標單位立即向中標單位發(fā)出中標通知書，雙方按規(guī)定時間內（一般不超過一個月）簽訂合同。10、結尾工作

向未中標單位返回保證金和支付補償金。

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如出現(xiàn)以下情況，將沒收保證金：

（1）投標單位未按時送投標書或中途退標（2）所送投標書質量極其低下，粗制濫造（3）投標單位之間不正當串標補償金視投標書質量，原則上支付給每家投標單位。中標單位的補償金計入代理或策劃費用。二、招標書編制1、招標書參考目錄

（1）招標依據(jù)，包括政府有關項目批文目錄和摘要（2）招標單位（業(yè)主）簡介（3）地塊和項目詳介

（4）投資規(guī)模和項目進度介紹（5）投標須知和日程安排（6）招標內容2、招標內容舉例（1）市場及政策研究

房地產市場現(xiàn)狀及未來走勢分析；

招標項目周邊樓市現(xiàn)況及未來走勢分析；招標項目的現(xiàn)況及未來走勢分析；

相關政策、法規(guī)及趨勢研究，特別是針對招標項目所涉及的有關法規(guī)研究。（2）產品研究

從銷售角度，根據(jù)招標項目特點，提出總體規(guī)劃設計的主導思想；

根據(jù)招標項目的實際情況，對現(xiàn)有方案進行診斷或對具體方案進行細化分析；建筑風格的確定及其與環(huán)境的協(xié)調；各房型的配置比例及面積范圍確定；

綠化、雕塑、小品的布局合理化建議或診斷；

公建配套的布局及功能定位，公建設施及其使用、管理模式的引進；區(qū)內配套工程的合理化建議（道路、燈光、管線、停車等），特別注意人文、生態(tài)、現(xiàn)代化設施方面的建議；

物業(yè)管理配合營銷的介入及作用；

在成本不變或增加不多的情況下，最大限度開發(fā)樓盤的功能，提高其附加值。（3）營銷研究

銷售主題的確定及形象策劃定位，引入CIS系統(tǒng)，從MI、SI、VI等方面對產品進行綜合包裝（包括名稱、標志、色彩、風格、口號、理念等）；市場目標群的分析、建立與培育；

價格戰(zhàn)略：價格定位、變化浮動、付款方式類型策略及依據(jù)的確定；

媒體戰(zhàn)略：采用媒體的類型及其程度、頻度、階段計劃，媒體類型包括報紙、新聞、社會活動、宣傳冊、條幅、廣告牌、流動廣告、售樓書；

人員培訓：對營銷人員來源及培訓的計劃，包括人員招募、培訓計劃、考核上崗；銷售目標：分階段、分類型、不同模式的銷售計劃及資金回籠計劃及其保障措施；特殊銷售技能、途徑的研究與建議。（4）管理機制

代理機構的內部管理制度及規(guī)劃；與業(yè)主之間的聯(lián)絡，反饋機制；（5）費用計劃

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提出銷售代理的費用類別、額度及費用使用的時間安排計劃，包括與銷售目標掛鉤的有關獎懲。

三、招標工作代理

參照建設工程招投標工作某些做法，房地產營銷代理或房地產營銷策劃招標可委托熟悉招標投標工作專業(yè)性強的房地產咨詢公司代理。1、招標工作代理有關事項（1）代理編制招標書（2）代理發(fā)布招標信息

（3）與招標單位共同確認投標單位（4）與招標單位一起組建評標小組（5）其他有關工作

2、招標工作代理有關守則在招標工作代理中，委托方對代理方提供的有關方案有采納與否定的權利。無論采納與否，委托方應按合同規(guī)定，向代理方付給規(guī)定的服務費。

代理方接受委托后，未能按合同規(guī)定如期完成代理業(yè)務的，造成委托方經濟損失的，代理方應按合同規(guī)定返回委托方全部或部分委托費。

代理方必須對招標工作的情況、資料嚴格保密，不得擅自提供給第三方，違反者按合同規(guī)定賠償經濟損失直至法律責任。

擴展閱讀：房地產營銷策略分析

房地產營銷策略分析

摘要：房地產市場營銷的產生是生產力發(fā)展和商品經濟發(fā)達的必然產物，市場營銷是房地產經營過程中不可缺少的組成部分。強有力的房地產市場營銷活動不僅可以促進地區(qū)的經濟繁榮，還有助于將計劃中的房地產開發(fā)建設方案變成現(xiàn)實，使每一宗房地產順利出售或出租。從事房地產營銷需要清楚地了解營銷策略，辨別外界環(huán)境的發(fā)展變化，通過系統(tǒng)分析及時改變營銷策略。本文從房地產營銷策略的演進入手，分析我國房地產營銷的現(xiàn)狀，探尋房地產營銷的新模式。關鍵詞：房地產營銷產品價格促銷渠道1房地產營銷策略的演進

由于房地產具有投資價值大不可移動性及區(qū)位性等特點，其銷售難度比一般商品要大得多。為了成功而有效地把房地產產品銷售出去，必須根據(jù)營銷目標及營銷市場的特點，采取一系列營銷策略。傳統(tǒng)的4P理論始建于1960年美國的密歇根州立大學，它認為市場營銷的根本問題在于解決好四個基本要索:Product(產品)、Price(價格)、Place(銷售渠道)、Promotion(銷售促進)。也就是說，企業(yè)只要能生產出“質量上乘”的產品，即可根據(jù)成本和競爭設定一個能賺取很多利潤的價格，然后只需對代理商、經銷商予以支持與控制并經常進行廣告和促銷，企業(yè)即能順利發(fā)展成長。4P理論的思維基礎是以企業(yè)為中心的，因而適合供不應求或競爭不夠激烈的市場環(huán)境。然而，由于目前房地產行業(yè)的迅猛發(fā)展，一些新的營銷理念和思路層出不窮。比較有代表性的是1990年由美國的勞特朋教授提出的4C（即CONSUMERCOSTCONVENIENCE、COMMUNICATION）理論在房地產營銷中的應用。它有悖于營銷學中傳統(tǒng)的4P理論，將消費者置于房地產營銷的核心地位，無論是產品價格銷售渠道還是促銷，都以消費者的需求意愿為首要因素和根本出發(fā)點。2我國房地產營銷的現(xiàn)狀

目前我國的房地產市場從總體趨勢上看，已經進入以需求為導向的發(fā)展階段，房價逐步向成本價和微利價靠近，市場化程度逐步加深。在市場營銷方面，無論是業(yè)內人士還是消費者都逐漸成熟，一個概念一個點子已經難以打動人心。消費者開始注意產品的本身。目前購房者的經驗越來越多，日趨理性；違規(guī)項目糾紛的問題及房價的問題使部分消費者更加謹慎。從我國的經濟體制看，市場經濟體制尚不完善，企業(yè)的經營管理水平相對低下，市場對社會資源的配置作用還不夠大，在優(yōu)化產業(yè)結構合理組織社會生產等方面，政府仍然起著較大的作用。政府對經濟干預的目的，是為了提高投資效益，降低投資風險，減少資源浪費，從而實現(xiàn)經濟和社會發(fā)展的目標，這個目標的實現(xiàn)就需借助市場營銷的功能作用。同時，雖然目前房地產行業(yè)發(fā)展勢頭迅猛，但其中許多經營理念卻跟不上行業(yè)發(fā)展的速度，顯得相對滯后。在房地產營銷方面，這個問題同樣存在。在現(xiàn)代市場經濟條件下，房地產企業(yè)之所以能夠在競爭中取勝，就是因為其為市場提供顧客所需要的產品，也就是說，開發(fā)商必須了解市場，按照市場需求開發(fā)建設住宅產品，通過交換實現(xiàn)產品的價值，最終獲取利潤或占領市場，促進企業(yè)的不斷發(fā)展，但目前許多開發(fā)商都還缺乏以顧客為導向以交換為中心的理念，推向市場的住宅產品都沒有到達消費者手中，或者說沒有轉化為真正意義上的產品或商品。因此，房地產營銷的產品策略價格策略營銷渠道策略和促銷策略都必須根據(jù)目前的市場情況進行合理的創(chuàng)新。3房地產營銷策略

3.1房地產營銷產品策略

3.1.1品牌營銷。品牌不僅是企業(yè)或產品標識，更是寶貴的無形資產，能強化企業(yè)在市場和行業(yè)中的地位，并且在企業(yè)的兼并收購、投融資等對外合作中發(fā)揮重要的作用，從而為企業(yè)創(chuàng)造更加良好的經營效益

3.1.2特色營銷�，F(xiàn)代社會崇尚個性發(fā)展，消費者特別是新時代成長起來的年輕一代，往往把個性能否得以發(fā)揮和張揚，作為衡量和選擇商品的一個重要標準。買房可謂一個家庭的長遠之計，一百個家庭有一百個選房原則。開發(fā)商只有采取人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我奇的個性設計，才能贏得盡可能多的消費者。3.1.3綠色營銷，即居住環(huán)境的打造。居住環(huán)境的質量已經成為人們購房時考慮的重要因素，于是，開發(fā)區(qū)域的綠地覆蓋率也就成為樓盤的賣點。企業(yè)紛紛提出以環(huán)境保護為營銷理念，以綠色文化為價值觀，以綠色營銷為核心的營銷戰(zhàn)略。在綠色營銷上，對于單純的綠地的規(guī)劃是十分必要的。而針對目前能源緊缺而提出的綠色節(jié)能住宅的概念，同樣要運用到綠色營銷中，增加社會效應。雖然目前節(jié)能住宅的單價相對普通住宅要高，但由于“發(fā)展節(jié)能住宅是利國利民的大事”，綠色節(jié)能住宅的發(fā)展將成為趨勢，也將成為賣點。

3.1.4人文營銷。房地產營銷應該是以人為本的，為顧客創(chuàng)造良好的環(huán)境，體現(xiàn)人文情懷。文化是人文的重要組成部分，深厚的文化底蘊或高品位文化景觀和樓盤的結合可以給顧客以享受。人文的另一個方面體現(xiàn)在房地產開發(fā)商與顧客的關系建立上。“顧客就是上帝”，對于現(xiàn)在正處于買方市場的房地產企業(yè)，應該更加注意與顧客建立良好的關系，與顧客形成互動，展示企業(yè)形象的同時，更讓顧客感受到關懷，在選擇時傾向性更加明顯。人文營銷的第三個方面體現(xiàn)在為買主提供最大便利上。所以，從房地產開發(fā)到售后的過程完整貫徹以人為本的原則，是提升銷售量的重要手段之一。

3.2房地產營銷價格策略房地產的開發(fā)建設、買賣、租賃、抵押、土地出讓、轉讓等營銷，都是商品經濟活動，必須按照市場規(guī)律、經濟原則實行等價交換。掌握房地產產品的定價方法，靈活運用各種定價的策略是開展房地產市場營銷活動的主要手段。同時房地產的定價要注意消費者的心理價位和承受能力，

3.3房地產營銷渠道策略我國常用的房地產營銷渠道策略主要有房地產企業(yè)直接銷售、委托代理銷售和網絡銷售三種。

3.3.1企業(yè)直接銷售策略它是指房地產企業(yè)利用自己的銷售部門對房地產商品進行直接銷售。目前我國絕大部分房地產開發(fā)商都是采用這種銷售渠道。最常見的形式是派出銷售人員，在一個固定的場所現(xiàn)場售房。這種策略的優(yōu)點是銷售渠道最短、反應最迅速、控制也最為有效。

3.3.2委托代理銷售策略它是指一般開發(fā)商委托房地產代理商尋找顧客，顧客經過代理商中間介紹來購買房產的銷售渠道方式。相對于直接銷售模式，委托代理銷售降低了開發(fā)商的風險，通過代理商的服務性質，更易于把握市場機會，能更快地銷售房產。

3.3.3網絡銷售策略網絡營銷策略是利用現(xiàn)代電子商務的手段，實現(xiàn)房產的銷售。與傳統(tǒng)的銷售策略相比，網絡銷售策略可以降低房地產企業(yè)的營銷成本，可以實現(xiàn)零距離和全天候的服務，更方便地和消費者溝通，可以樹立房地產企業(yè)意識領先、服務全面、信息完備的良好形象，有利于增加房地產企業(yè)的無形資產，有利于消除銷售的地域性等優(yōu)勢。和其他所有行業(yè)一樣，房地產業(yè)正在受到全球電子商務化趨勢的影響，運作方式的變化必將會產生新的營運模式和流程。實際上，我們的房地產公司顯然已經意識到建立房地產信息服務系統(tǒng)的重要性，有些公司開始自行設計房源數(shù)據(jù)庫，以向客戶提供服務。不過，這種數(shù)據(jù)庫功能單一，除能查找文字介紹的房源信息外，很難提供其它技術支持。據(jù)幾家在北京小有規(guī)模的房地產中介公司經理介紹，盡管公司在北京有多個連鎖店，但彼此信息不溝通，公司的業(yè)務發(fā)展大受影響，更別提單槍匹馬做市場的中介公司。據(jù)統(tǒng)計，僅北京市登記在冊的房屋中介大大小小就有近千家，彼此幾乎沒有信息溝通和共享，而每家的業(yè)務又都是遍布北京，這種狀況如何能為消費者提供豐富、滿意的房源？這散布全城各個角落的近千家房屋中介又如何能達到信息溝通與共享？惟一的答案是促成房地產信息的聯(lián)合與共享，加速房地產業(yè)的電子商務化，擴大房地產數(shù)據(jù)庫在互聯(lián)網上的應用，一定會極大地促進中國房地產業(yè)的飛速發(fā)展。3.4房地產營銷促銷策略目前，對于大多數(shù)消費者而言，他們對房地產的理解往往只是限于“一棟房子”這樣淺顯的概念，而想了解，又苦于沒有途徑。因此，房地產開發(fā)商應當本著誠實的原則定期開展相關知識的宣講會，在宣講會前可以進行問卷調查，了解消費者在此方面的困惑，在宣講會上可以針對調查結果要求相關專業(yè)人員先進行房地產行業(yè)概況介紹，然后認真耐心地回答消費者對房地產行業(yè)或有關樓盤的任何問題，最后總結以上的內容，達到讓消費者獲得知識的目的�？梢�，宣講會是溝通房地產商和消費者之間的橋梁。向顧客介紹知識的同時，又宣傳了企業(yè)的品牌，提高大眾的認知度，增加購買欲望；同時，對房地產有了認識的顧客又會對房地產提出更高層次的要求，促使房地產開發(fā)商運用新技術，創(chuàng)造新工藝，推動市場的前進。參考文獻：

[1]房地產開發(fā)經營與管理.物價出版社.201*.4.[2]房地產市場營銷.人民大學出版社.201*.4.

[3]編著：楊柏.房地產估價理論與實務.安徽科學技術出版社.[4]主編：羅龍昌.房地產經營管理.暨南大學出版社.[5]編著：姚立新.房地產市場營銷學.廈門大學出版社.

[6]編著：李弘，董大海.市場營銷學.大連理工大學出版社.

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